Всеки търговец в Банско познава това чувство: Заредили сте магазина с най-красивата троянска керамика, ръчно изплетени чорапи и магнити с Пирин. Стоката е прекрасна. Но туристите влизат, разглеждат като в музей, цъкат с език и… излизат с празни ръце. Защо?
Проблемът не е в качеството на вашите стоки, а в неразбирането на психологията на покупката. В търговията на дребно (Retail) има две основни движещи сили: Емоция (Сувенири) и Необходимост (Потребност).
В тази статия ще разнищим въпроса какво купуват туристите в действителност и как да промените асортимента си, за да увеличите оборота с 30%, без да разширявате магазина.
1. Митът за “Уникалния сувенир”
Много собственици на магазини в Банско правят една и съща грешка: превръщат обектите си в клонинги. Когато на ул. “Пирин” има 50 магазина, и в 48 от тях се продават едни и същи магнити и мускали с розово масло, стойността на стоката пада. Клиентът не вижда причина да купи точно от вас.
⚠️ Капанът на “Разглеждането”:
Сувенирите са стока, която се купува бавно. Туристът иска да види всичко, да сравни цените и често отлага покупката за “последния ден”. А в последния ден може да забрави или парите да са свършили.
2. Златната мина: “Ох, забравих си…”
Докато сувенирът е желание, потребността е болка. Когато на туриста му е студено, когато го пече слънцето на пистата или когато детето му плаче за вода, той не сравнява цени. Той вади картата и плаща веднага.
Ето списък на “скучните” стоки, които правят най-голям оборот в планинските курорти:
- Слънцезащита: Много чужденци подценяват слънцето в планината. Кремът с фактор 50 и балсамът за устни са бестселъри през февруари.
- Електроника: Забравени зарядни, кабели за iPhone, преходници за контакт (ако са от UK).
- Текстил от първа необходимост: Не скъпи якета, а обикновени ръкавици, шапки и сухи чорапи. Когато краката ти са мокри, даваш 20 лв. за чорапи без да се замислиш.
3. Правилото 80/20 в асортимента
Не казваме да изхвърлите сувенирите. Те създават атмосферата. Но трябва да промените съотношението. Печелившият микс за малък магазин в Банско изглежда така:
| Тип стока | Характеристика |
|---|---|
| 20% Магнит/Имидж (Емоция) | Красиви неща, които привличат окото на витрината. Те вкарват клиента вътре. Висок марж, но бавен оборот. |
| 80% Потребност (Функция) | Вода, снаксове, козметика, аксесоари. Това са нещата, които клиентът грабва, докато разглежда сувенирите. По-нисък марж, но огромен обем. |
4. Зоната на касата: Последният шанс
Забелязали ли сте как са подредени супермаркетите? До касата винаги има дъвки и шоколад. Във вашия магазин трябва да е същото.
Когато клиентът вече е извадил портфейла си, за да плати (например магнитче), той е в режим “харчене”. Това е моментът за Cross-selling (допродажба).
💡 Идея за касата:
Сложете малка кошничка с надпис “Ski Essentials” (Скиорски нужди) точно до ПОС терминала. Вътре сложете:
- Пакетчета носни кърпички;
- Хандмeйд сапунчета (евтини);
- Джобни грейки за ръце (Hand warmers);
- Балсам за устни.
Тези артикули струват под 5-6 лева и често се добавят към сметката “между другото”.
5. Адаптирайте се, не спете!
Туристът през януари не е същият като туриста през август. Ако през зимата продавате ръкавици, през лятото на същото място трябва да има спрей против комари, шапки с козирка и бутилки за вода за планинари.
Магазините, които не сменят витрината си според сезона, стават “невидими” за минувачите.
Вече знаете какво да продавате…
…но как да накарате пешеходеца да спре и да погледне витрината ви в студа? Следващата стъпка е визуалният мърчандайзинг.
Български