В този момент 90% от агентите се извиняват, затварят телефона и губят потенциална комисиона от хиляди евро. Но успешните топ 10% знаят една тайна: това не е категоричен отказ. Това е просто началото на преговорите.
В специфичен регион като нашия, където собствениците често са дистанцирани (живеят в София, Пловдив или чужбина), доверието е най-скъпата валута. В тази статия ще разгледаме психологията зад фразата „Не работя с брокери“ и ще ви въоръжим с конкретни скриптове, работещи безотказно през 2026 година.
Психология на отказа: Защо собствениците ви отхвърлят?
Преди да използвате каквито и да е техники, трябва да разберете какво стои зад думите. В Банско собствениците не мразят вас лично. Те се страхуват от три конкретни неща:
- Липса на контрол: Страхът, че ще бъдат притискани да продадат на по-ниска цена, само за да вземете бърза комисиона.
- Излишни разходи: Смятат комисионата за „данък“, а не за инвестиция, която води до по-висока крайна цена.
- „Туристи“ на огледи: Писнало им е от брокери, които водят хора без бюджет, само за да отчетат дейност – изключително често срещан проблем в курортните градове.
Основният Скрипт: Техниката на „Малката стъпка“
Когато чуете „Не работя с брокери“, вашата първа задача е да свалите гарда на събеседника. Не спорете. Съгласете се с него. Това е айкидо в продажбите – използвайте силата на опонента.
📞 Брокер (Спокоен и уверен тон):
„Напълно ви разбирам, г-н Петров. И аз на ваше място бих искал да спестя от такси и да запазя пълния контрол върху имота си. Всъщност, много от моите настоящи клиенти в комплекс ‘Пирин Голф‘ мислеха точно като вас в началото.“
„Искам да ви попитам само едно нещо – ако утре имам купувач, който е проверен, разполага с налично финансиране и търси точно вашия тип имот, бихте ли го върнали, само защото идва с мен?“
Този въпрос е “шах и мат”. Ако кажат „Не, не бих го върнал“, вие вече имате разрешение за работа, макар и без договор за начало. Това е отворената врата, от която се нуждаете.
Стратегии за специфичния пазар в Банско
Банско не е София. Тук имотите често се продават на чужденци или хора, търсещи ваканционен дом, които рядко могат да реагира на момента за оглед. Използвайте тази логистика във ваша полза, за да оборите аргумента.
1. Филтърът „Турист или Купувач“
Собствениците, които продават сами (FSBO), често губят уикендите си, за да пътуват до Банско и да отворят апартамента на хора, които просто са на разходка в планината.
„Г-жо Иванова, вие живеете в София. Искате ли да биете път до тук за всеки, който е видял табелата, или предпочитате аз да отсея ‘туристите’ и да ви се обадя само когато имам човек с капаро в джоба?“
2. Сигурността на сделката
Много сделки в района пропадат заради проблеми с Акт 16, битов ток, такси поддръжка или стари тежести. Вашата експертиза е тяхната застраховка срещу измами и административни неуредици. Напомнете им, че “евтиното” излиза скъпо, ако сделката пропадне при нотариуса.
Сравнителна таблица: Как да отговаряме на възражения
Ето бърз наръчник за най-честите реплики, които ще чуете, и как да ги контрирате професионално, без да звучите агресивно:
| Възражение на клиента | Вашият печеливш отговор |
|---|---|
| „Комисионата ви е твърде висока.“ | „Разбирам ви. Но ако успея да договоря цена, която покрива моята комисиона и ви оставя с повече пари чисто, отколкото ако продавате сами, има ли значение таксата?“ |
| „Имам си моя обява в порталите.“ | „Чудесно! Но пасивната обява чака купувачите. Аз работя активно с база данни от инвеститори, които не гледат порталите, а чакат обаждане от мен.“ |
| „Приятел адвокат ще ми движи документите.“ | „Адвокатът е важен за финала. Но адвокатът няма да ви доведе купувача, нито ще води тежките преговори за цената по време на огледа.“ |
Как да затворим разговора с ангажимент?
Голямата грешка на новаците е да питат „Може ли да ви се обадя пак?“. Отговорът обикновено е „Не“.
Никога не приключвайте разговора с отворен финал. Винаги предлагайте две опции за време (Technique A/B Closing):
„Разбрахме се, г-н Димитров. Няма да подписваме нищо сега. Просто ще мина за 10 минути, за да се запознаем и да видя дали имотът отговаря на моите клиенти. Кога ви е по-удобно – във вторник след обяд или в сряда сутринта?“
Искате ли да станете мастър в продажбите?
Подготвихме пълен PDF наръчник с “20 Скрипта за справяне с „Не работя с брокери“, специално за брокери.
Справянето с възражението „Не работя с брокери“ е умение, което се тренира. В Банско, където конкуренцията е голяма, но качеството на услугата варира, професионалният и спокоен подход винаги печели. Не приемайте „НЕ“ лично – приемете го като покана да покажете, че вие сте различен от тълпата.
Български