Всеки брокер в Банско познава това чувство: Срещата с продавача върви перфектно. Имотът е чудесен (южен двустаен в Грамадето), цената е пазарна, химията е налице. И точно когато изваждате папката с документи, чувате “убиеца на сделки”:
“Вижте, харесвам ви, но не искам да се ограничавам. Ще дам ключове на още 5 агенции. Нека има конкуренция, който го продаде пръв – той печели.”
През 2026 година, разликата между брокера-аматьор и топ-продавача е реакцията в този момент. Аматьорът казва “Добре” и се надява на късмет. Професионалистът знае, че “общият” имот е “ничий” имот. Ето пълният арсенал от стратегии и скриптове за ексклузивен договор за имоти, с които да образовате клиента и да спечелите доверието му.
Психология на отказа: От какво се страхуват?
Преди да започнете да говорите, разберете страха. Собственикът не мрази договорите. Той се страхува от три неща:
- Загуба на време: “Ами ако брокерът е некадърен и ме блокира за 6 месеца?”
- Липса на обхват: “Повече агенции = повече купувачи, нали?” (Това е най-големият мит).
- Загуба на контрол: “Искам аз да държа юздите.”
Вашата цел не е да спорите, а да адресирате тези страхове логично.
Митът “Повече агенции = Повече реклама”
Клиентите си представят, че ако ангажират 10 агенции, 10 екипа ще работят неуморно за тях. Реалността е, че никой не инвестира в имот, който може да му бъде “откраднат” утре.
Скрипт №1: “Ефектът на пасивното чакане”
Този скрипт обяснява икономическата логика зад рекламата.
🗣️ БРОКЕР:
“Г-н Иванов, разбирам логиката Ви. Звучи чудесно 10 агенции да работят за Вас. Но нека бъдем честни – днес една професионална рекламна кампания (видео заснемане, 3D тур, спонсорирани постове във Facebook и Google Ads) струва между 300 и 500 лева на месец. Това са мои лични пари.
Ако нямам ексклузивен договор за имоти с Вас, аз рискувам да вложа тези пари, а утре друг колега да продаде имота на свой клиент. Затова, когато работите с всички, никой не плаща за реклама. Всички просто качват безплатна обява в портала и чакат телефонът да звънне. Вие искате пасивно чакане или агресивен маркетинг?”
Спецификата на Банско: Проблемът с ключовете
Това е вашият най-силен коз. В Банско 90% от собствениците живеят в София, Варна или чужбина. Те не могат да идват за всеки оглед.
Скрипт №2: “Кой носи отговорност за имуществото?”
Използвайте този аргумент, когато клиентът е дистанционен.
🗣️ БРОКЕР:
“Г-жо Петрова, Вие сте в Лондон. Ако дадете ключ на 5 различни брокери, знаете ли кой точно е влязъл в апартамента миналия вторник? Ако след оглед прозорецът остане отворен и тръбите замръзнат зимата, или ако изчезне телевизорът, кой ще поеме отговорност? Всички ще кажат ‘не бях аз’.
При ексклузивния договор ключът е само у мен. Аз водя дневник на достъпа. Дори колега от друга агенция да има клиент, той влиза само с мен. Аз съм Вашият ‘имотен мениджър’. Така имуществото Ви е застраховано от небрежност.”
Аргументът “Защита на цената”
Когато един имот се предлага от много места, често се получава ценови хаос – една агенция не е обновила цената, друга е сложила по-ниска “за въдица”. Това убива имиджа на имота.
| ОТВОРЕН ПАЗАР (Хаос) | ЕКСКЛУЗИВЕН ПРАВА (Стратегия) |
|---|---|
| Купувачът вижда имота с 3 различни цени и си мисли: “Собственикът е отчаян, ще натисна за голяма отстъпка.” | Една цена навсякъде. Това излъчва стабилност, авторитет и контрол. Купувачът знае, че няма “задни вратички”. |
| Брокерите се състезават кой ще убеди собственика да свали цената, за да затворят сделката бързо. | Аз съм Вашият адвокат в преговорите. Моята цел е максимална цена, защото имам времето да я защитя. |
Скрипт №3: “Аз работя с всички колеги” (Ключов!)
Собствениците се страхуват, че ограничавате достъпа на клиентите на други агенции. Трябва категорично да ги уверите в обратното.
🗣️ БРОКЕР:
“Подписвайки с мен, Вие не ме изолирате от пазара. Напротив – Вие ме наемате като мениджър на процеса. Още утре аз ще изпратя професионалните снимки и офертата до всички коректни агенции в Банско и ще им кажа: ‘Колеги, имам нов ексклузивен имот, ако имате купувач – заповядайте, делим комисионата’.
Разликата е, че Вие няма да говорите с 20 души и да повтаряте едно и също. Вие говорите само с мен, а аз управлявам целия трафик. Вие получавате 100% от пазара, но с удобството на една точка за контакт.”
Златният жокер: Клаузата за прекратяване
Ако клиентът все още се колебае, значи се страхува да не се “зароби” с лош договор. Дайте му изход (Risk Reversal).
Скрипт №4: “Гаранцията за качество”
“Виждам, че се колебаете. Нека направим така: Ще включим специална клауза в договора. Ако в рамките на първите 30 дни не изпълня обещанията си (снимки, видео, реклама, отчетност), имате право да прекратите договора едностранно без неустойки. Аз поемам риска да инвестирам време и пари, а Вие държите контрола. Честно ли звучи?”
Какво предлагате срещу Ексклузива?
Не можете да искате изключителни права, ако предлагате “още от същото”. Вашият ексклузивен пакет за 2026 г. трябва да включва:
- Home Staging: Подготовка на имота (както обсъдихме в статията за снимките).
- Видео оглед: YouTube walkthrough и Reels за социалните мрежи.
- Седмичен отчет: Писмен рапорт всеки петък – колко обаждания, колко клика, каква е обратната връзка от огледите.
- Дни на отворените врати (Open House): Организиране на събитие за колеги.
Искате ли да затваряте 8 от 10 срещи?
Подготвили сме примерен “Ексклузивен договор с гаранция за качество” и презентация за собственици, готови за печат.
Помнете: Ексклузивният договор не се “взима”, той се печели. Когато обясните на клиента, че целта ви е еднаква – максимално висока цена за минимално време – и покажете, че имате план, подписът е просто формалност.
Български