Туристи или Купувачи? 5 въпроса за квалификация на клиенти

Всеки брокер в Банско има поне една такава история в “кариерата си”: Клиентът звъни в петък следобед, звучи ентусиазиран и готов за сделка. Вие отменяте личните си планове за събота сутрин, ставате рано, чистите колата, карате до обекта, отваряте, проветрявате и правите перфектната презентация.

Клиентът се усмихва, кима одобрително, снима всичко с телефона си и накрая, на излизане, казва:

“Много е хубаво! Сега само трябва да говоря с банката дали изобщо ще ми дадат кредит, а и да питам жена ми дали ѝ се занимава с имот в Банско.

Честито. Вие току-що работихте като безплатен екскурзовод. Загубихте 2 часа, гориво и най-вече – енергия, за човек, който изобщо не е готов да купи.

В нашата професия времето е единственият актив, който не се връща. Разликата между брокера, който затваря 3 сделки месечно, и този, който прави 3 сделки годишно, е в умението за квалификация на купувачи. Ето 5-те въпроса, които трябва да зададете още по телефона, за да разберете дали си струва да палите колата.

Въпрос №1: “Колко време вече търсите имот?”

Този въпрос е вашият термометър за температурата на клиента.

• Отговор “От вчера/Днес започвам”: Това е “студен” клиент. Той все още не познава пазара, не знае какво иска и вероятно ще иска да види 20 имота, само за да се “ориентира”. Не му отделяйте приоритетно време.
• Отговор “От 6 месеца или година”: Внимавайте. Това е “червен флаг”. Този клиент или търси “еднорог” (невъзможен имот на нереална цена), или е хронично нерешителен. Питайте го директно: “Защо не купихте нищо досега? Какво ви спря?”.
• Отговор “От месец, видях 3 апартамента, но ги изпуснах”: БИНГО! Това е горещ купувач. Той е образован, знае цените, преживял е болката от загубата и е готов да действа бързо. Това е вашият VIP клиент.

Въпрос №2: “Ако днес намерим идеалния имот, готови ли сте да го капарирате веднага?”

Звучи ли ви твърде директно или агресивно? Може би. Но не забравяйте – това е бизнес, не социален клуб. Този въпрос ви показва сериозността на намеренията.

Ако отговорът е “Ами не знам, не бързаме, просто гледаме, парите са на срочен депозит…” – поздравления, открихте “Туриста”. Насрочете огледа в удобно за ВАС време (напр. когато имате и други огледи в района), а не когато на него му е кеф.

Въпрос №3: “Как планирате да финансирате покупката?”

Много нови брокери се притесняват да говорят за пари, защото се чувстват неудобно. Преодолейте това. Вие не сте груби, вие сте професионалисти, които помагат на клиента да не си губи времето.

Правилният скрипт:

“За да Ви покажа само имоти, които са реалистични за сделка и да не Ви губя времето, трябва да знам – разполагате ли със сумата в брой или ще ползвате банков кредит? Ако е кредит – имате ли вече предварително одобрение от банката?”

Ако клиентът разчита на кредит, но още не е говорил с банка (“Първо да харесам, после ще му мислим”), той не е купувач. Той е мечтател. В 30% от случаите банката няма да го одобри. Свържете го с кредитен консултант и му кажете да се обади, когато има одобрение.

Въпрос №4: “Кой друг ще участва във вземането на решение?”

Класическата грешка на брокера: Показвате апартамент на съпруга, той е във възторг, но накрая казва “Трябва да го покажа на жена ми”. И правите втори оглед. А после “Тъщата дава парите, и тя трябва да го види”. Трети оглед.

Спестете си това. Ако има други хора, които взимат решението (съпруга, родители, инвестиционни партньори), настоявайте всички да присъстват на първия оглед.

“Г-н Иванов, тъй като имотите в Банско се продават бързо, препоръчвам на огледа да дойдете заедно със съпругата Ви. Така, ако жилището Ви хареса, ще можем да реагираме веднага, преди някой друг да го капарира.”

Въпрос №5: “Какво НЕ искате да виждате?”

Вместо да питате какво искат (защото всички ще кажат “хубаво, евтино, южно и с гледка”), питайте какво мразят. Негативният филтър работи по-добре.

• “Не искам партер или последен етаж.”
• “Не искам северно изложение.”
• “Не искам такса поддръжка над 7 евро.”

Този въпрос е мощен инструмент за квалификация на купувачи, защото ви спестява показването на имоти, които са обречени на отказ още от вратата. Това показва на клиента, че го слушате и цените времето му.

Да откажеш оглед на неквалифициран клиент не е арогантност. Това е висша форма на професионализъм. Когато спрете да тичате след “туристите”, ще освободите графика си, за да обслужите качествено истинските купувачи – тези, които подписват договорите и носят комисионите.