У каждого брокера в Банско есть хотя бы одна подобная история за всю его “карьеру”: клиент звонит в пятницу днем, полон энтузиазма и готов заключить сделку. Вы отменяете свои личные планы на субботнее утро, встаете рано, моете машину, едете на объект, открываете его, проветриваете и проводите идеальную презентацию.
Покупатель улыбается, одобрительно кивает, фотографирует всё на свой телефон и, наконец, уходя, говорит:
“Это очень хорошо! Теперь мне осталось только поговорить с банком, чтобы узнать, дадут ли они мне вообще кредит, и спросить жену, занимается ли она недвижимостью в этом районе». Банско.
Поздравляю. Вы только что бесплатно поработали гидом. Вы потратили 2 часа, топливо и, самое главное, энергию на человека, который... Совершенно не готов к покупке.
В нашей профессии погода Это единственный актив, который не приносит прибыли. Разница между брокером, заключающим 3 сделки в месяц, и брокером, заключающим 3 сделки в год, заключается в навыках. квалификация покупателя. Вот 5 вопросов, которые следует задать по телефону, чтобы выяснить, стоит ли заводить машину.
Правило “Человек, Деньги, Время” (Человек, Деньги, Время)
Прежде чем назначать проверку, необходимо четко ответить на три основных вопроса:
- Личность (лицо, принимающее решения): Решение принимает этот человек или кто-то другой?
- Деньги (бюджет): Есть ли бюджет и имеются ли на данный момент необходимые средства?
- Хронология: Когда он будет готов к покупке? Сегодня или “когда-нибудь”?
Если хотя бы один из этих компонентов отсутствует, сделка не состоится. Остаётся только приятная беседа.
Вопрос №1: “Как долго вы ищете недвижимость?”
Этот вопрос — ваш термометр для измерения температуры клиента.
- Ответьте “Я начал вчера/сегодня”: Это “холодный” клиент. Он еще не знаком с рынком, не знает, чего хочет, и, вероятно, захочет посмотреть 20 объектов недвижимости, чтобы “сориентироваться”. Не уделяйте ему приоритетное время.
- Ответьте “От 6 месяцев или от года”: Будьте осторожны. Это “тревожный сигнал”. Этот клиент либо ищет “единорога” (недостижимый объект недвижимости по нереалистичной цене), либо страдает хронической нерешительностью. Спросите его напрямую: “Почему ты до сих пор ничего не купил? Что тебя останавливает?”.
- Ответ: “За месяц я посмотрел 3 квартиры, но так и не смог их найти”: БИНГО! Это очень перспективный покупатель. Он образован, знает цены, пережил боль от потери и готов действовать быстро. Это ваш VIP-клиент.
Вопрос №2: “Если бы мы нашли идеальный объект недвижимости сегодня, были бы вы готовы оплатить его немедленно?”
Звучит слишком прямолинейно или агрессивно? Возможно. Но помните – это бизнес, а не светский клуб. Этот вопрос показывает серьезность ваших намерений.
Если ответ “Ну, я не знаю, мы никуда не спешим, просто присматриваемся, деньги лежат на срочном депозите...” – Поздравляю, вы нашли “Туриста”. Запланируйте просмотр на удобное для ВАС время (например, когда у вас запланированы другие просмотры в этом районе), а не тогда, когда ему захочется.
Вопрос №3: “Как вы планируете финансировать покупку?”
Многие начинающие брокеры стесняются говорить о деньгах, потому что чувствуют себя неловко. Перестаньте. Вы не грубите, вы профессионал, который помогает клиенту, а не тратит его время.
Правильный сценарий:
“Чтобы показать вам только те объекты, которые реально выгодны для сделки, и не тратить ваше время, мне нужно знать: у вас есть необходимая сумма наличными или вы планируете взять банковский кредит? Если это кредит, то у вас уже есть предварительное одобрение от банка?”
Если клиент рассчитывает на кредит, но еще не разговаривал с банком (“Сначала мне понравится, потом подумаем”), он не покупатель. Он мечтатель. В большинстве случаев банк ему откажет. Свяжите его с кредитным консультантом и посоветуйте позвонить, когда его заявка будет одобрена.
Вопрос №4: “Кто еще будет участвовать в принятии решений?”
Классическая ошибка риелтора: вы показываете мужу квартиру, он в восторге, но в итоге говорит... “Я должен показать это своей жене”.”. И вы проводите вторую проверку. А затем “Деньги дает свекровь, и она должна их увидеть”.”. Третья проверка.
Сохраните это. Если решение принимают другие люди (супруг(а), родители, инвестиционные партнеры), настаивайте. все присутствовать на первой проверке.
“Господин Иванов, поскольку недвижимость в Банско быстро раскупается, я рекомендую вам прийти на просмотр с женой. Таким образом, если вам понравится квартира, мы сможем отреагировать незамедлительно, прежде чем ее купит кто-нибудь другой”.”
Вопрос № 5: “Что вы НЕ хотите видеть?”
Вместо того чтобы спрашивать, чего они хотят (ведь все скажут: “Хороший, недорогой, южный и с видом”), спросите, что им не нравится. Фильтр негатива работает лучше.
- “Мне не нужен ни первый, ни верхний этаж”.”
- “Мне не нужна квартира с окнами на север”.”
- “Я не хочу платить за обслуживание больше 7 евро”.”
Этот вопрос — мощный инструмент для квалификация покупателя, Потому что это избавляет вас от показа объектов недвижимости, которые обречены на отказ с самого начала. Это показывает клиенту, что вы его слушаете и цените его время.
Бонус: Конкретный вопрос о Банско.
Для нашего рынка существует один конкретный критерий: “Вы ищете товар для личного пользования или для инвестиций?”
Если они скажут “инвестиции”, немедленно спросите их: “Какую прибыль вы ожидаете получить?”. Если они ответят “годовая доходность 10-15%”, знайте, что у них нереалистичные ожидания (реальные — 4-6%). Ваша задача — “просветить” их по телефону сейчас, прежде чем начинать поиски.
| ❌ ТУРИСТ | ✅ ПОКУПАТЕЛЬ |
|---|---|
| “Я просто осматриваюсь, никуда не спешу”.” | “Мне нужно совершить покупку в течение 2 месяцев”.” |
| “Если мне что-то понравится, я поговорю с банком”.” | “У меня есть предварительное одобрение / Наличные”.” |
| Он приходит на просмотр один (без своей партнерши). | Все лица, принимающие решения, присутствуют. |
Вам нужен сценарий, который всегда будет под рукой?
Скачайте наш PDF-файл “Карманный помощник: анкета для оценки квалификации”. Он размером с кредитную карту — распечатайте его и держите рядом с телефоном.
Отказ от просмотра объекта неподходящему клиенту — это не высокомерие. Это высшая форма профессионализма. Когда вы перестанете гоняться за “туристами”, вы освободите свое расписание, чтобы оказывать качественные услуги реальным покупателям — тем, кто подписывает контракты и приносит комиссионные.
